Das Wichtigste in Kürze
- Abrechnung nach Stunden ist fair bei offenem Umfang, belohnt aber Langsamkeit.
- Pauschalen und Pakete lohnen sich, wenn du Umfang und Ablauf gut kennst.
- Wertbasierte Preise orientieren sich am Nutzen für die Menschen, für die du arbeitest.
- Preiserhöhungen kündigst du früh, begründet und mit klarem Stichtag an.
Drei Preismodelle im Vergleich
| Stundensatz | Pauschale | Wertbasiertes Paket | |
|---|---|---|---|
| Grundlage | Tatsächlicher Aufwand | Geschätzter Aufwand plus Aufschlag | Nutzen und Ergebnis für die Auftraggeber:innen |
| Risiko liegt bei | Auftraggeber:innen | dir | dir, bei höherer Marge |
| Planbarkeit für beide | gering | hoch | hoch |
| Passt gut für | Beratung, Support, offene Aufgaben | wiederkehrende Leistungen mit klarem Umfang | Leistungen mit messbarem Effekt, etwa Relaunch oder Markenentwicklung |
| Stolperfalle | Stundenzettel werden diskutiert | Umfang wächst ohne Nachtrag | Nutzen muss im Gespräch gut herausgearbeitet werden |
Viele kombinieren die Modelle, etwa ein Festpreis-Paket plus Stundensatz für Zusatzwünsche.
Pakete schnüren
Drei Pakete in unterschiedlicher Tiefe helfen Auftraggeber:innen bei der Entscheidung und verschieben das Gespräch weg vom reinen Preisvergleich. Das mittlere Paket sollte das sein, das du am liebsten verkaufst. Beschreibe jeweils das Ergebnis, die Anzahl der Korrekturschleifen und was ausdrücklich nicht enthalten ist.
Wertbasiert heißt, dass du den Preis am wirtschaftlichen oder strategischen Nutzen für die Auftraggeber:innen ausrichtest. Dafür brauchst du im Erstgespräch Antworten auf Fragen wie diese: Was kostet das Problem heute, und was verändert sich, wenn es gelöst ist? Deine Stundensatz-Kalkulation bleibt dabei die Untergrenze.
Fragen, die den Wert sichtbar machen
- Was passiert, wenn das Projekt nicht umgesetzt wird?
- Woran merkt ihr in sechs Monaten, dass es sich gelohnt hat?
- Welche internen Kosten oder Zeit spart ihr durch die Lösung?
- Wer im Unternehmen profitiert am meisten davon?
- Was habt ihr schon ausprobiert, und warum hat es nicht gereicht?
Wann welches Modell passt
Am Anfang ist der Stundensatz oft die sicherste Wahl, weil du noch wenig Erfahrung hast, wie lange Aufgaben wirklich dauern. Sobald du ähnliche Projekte mehrfach gemacht hast, kannst du sie als Pauschale anbieten und profitierst davon, wenn du schneller wirst.
Wertbasierte Preise brauchen Vertrauen und ein gutes Erstgespräch. Sie eignen sich besonders, wenn du ein klar umrissenes Ergebnis lieferst, dessen Wirkung die Auftraggeber:innen selbst beziffern können. Halte deine Kalkulation trotzdem bereit, damit du im Gespräch weißt, wo deine Schmerzgrenze liegt.
Preiserhöhung kommunizieren
- 1
Zeitpunkt wählen
Kündige die neue Preisliste zwei bis drei Monate vorher an, gern zum Jahreswechsel.
- 2
Kurz begründen
Nenne ein oder zwei Gründe, etwa gestiegene Kosten oder erweiterte Leistungen. Eine lange Rechtfertigung ist nicht nötig.
- 3
Laufende Verträge prüfen
Bei Rahmenverträgen gelten die vereinbarten Preise bis zum Vertragsende oder bis zur vereinbarten Anpassungsklausel.
- 4
Übergang anbieten
Wer vor dem Stichtag beauftragt, bekommt noch den alten Satz. Das gibt Stammkund:innen ein gutes Gefühl.
Quellen und Weiterlesen
Stand September 2026. Dieser Artikel gibt Orientierung und ersetzt keine individuelle Rechts-, Steuer- oder Finanzberatung.