Das Wichtigste in Kürze
- Produktisierte Dienstleistungen haben einen festen Umfang, einen festen Ablauf und einen festen Preis.
- Retainer sorgen für wiederkehrende Umsätze und machen Personalplanung erst möglich.
- Ein Agenturpreis enthält neben der Umsetzung auch Projektleitung, Abstimmung und einen Puffer.
- Standardisiere zuerst Leistungen, die du oft und mit ähnlichem Aufwand erbringst.
Mit dem ersten Teammitglied ändert sich die Rechnung. Du musst Gehälter jeden Monat zahlen, auch wenn gerade wenig Aufträge laufen. Ein Angebot, das nur aus Stunden besteht, schwankt aber mit jeder Anfrage. Feste Leistungspakete und laufende Verträge glätten diese Schwankungen.
Eine produktisierte Dienstleistung ist eine Leistung mit festem Umfang, festem Ablauf und festem Preis, etwa ein Markenworkshop mit Ergebnisdokument oder ein Website-Check mit Maßnahmenliste. Auftraggeber:innen wissen vorher, was sie bekommen, und du weißt, wie viel Arbeit dahintersteckt. Wie du Preise grundsätzlich gestaltest, steht im Ressort Geld & Wirtschaft.
Drei Arten, Leistung zu verkaufen
| Stundenbasis | Festes Paket | Retainer | |
|---|---|---|---|
| Was verkauft wird | Zeit nach Aufwand | Ein definiertes Ergebnis | Laufende Betreuung oder ein monatliches Leistungskontingent |
| Planbarkeit für dich | Gering, Umsatz schwankt mit jedem Auftrag | Mittel, Aufwand ist nach einigen Durchläufen gut bekannt | Hoch, Umsatz ist für die Vertragslaufzeit gesichert |
| Planbarkeit für Auftraggeber:innen | Gering, Endpreis steht erst am Schluss fest | Hoch, Preis und Umfang stehen vorher fest | Hoch, feste monatliche Kosten |
| Wer trägt das Risiko | Auftraggeber:innen | Du, wenn du den Aufwand unterschätzt | Geteilt, abhängig von der Vertragsgestaltung |
| Passt gut für | Unklare, neue oder sehr individuelle Aufgaben | Wiederkehrende Leistungen mit ähnlichem Ablauf | Social Media, Pflege, Betreuung, laufende Gestaltung |
Die meisten Agenturen kombinieren alle drei Formen. Stunden bleiben sinnvoll für Zusatzwünsche und Aufgaben, die sich schwer vorhersagen lassen.
Retainer richtig aufsetzen
Ein Retainer ist ein Vertrag über eine laufende Leistung gegen eine feste monatliche Vergütung. Beschreibe darin, welche Leistungen enthalten sind, wie viele Stunden oder Ergebnisse das pro Monat bedeutet und was mit nicht genutzten Stunden passiert. Üblich sind Regeln, nach denen Kontingente verfallen oder nur begrenzt in den Folgemonat übertragen werden.
Vereinbare außerdem eine Mindestlaufzeit, eine Kündigungsfrist und einen Termin, an dem ihr Umfang und Preis gemeinsam überprüft. Ein kurzer monatlicher Bericht zeigt, was im Retainer geleistet wurde, und macht den Wert sichtbar.
Rechenbeispiel Paketpreis (Beispielzahlen)
| Gestaltung, 24 Stunden zu 95 € | 2.280,00 € |
| Konzept und Art Direction, 8 Stunden zu 120 € | 960,00 € |
| Projektleitung und Abstimmung, 6 Stunden zu 95 € | 570,00 € |
| Zwischensumme | 3.810,00 € |
| Puffer 15 % | 571,50 € |
| Kalkulierter Wert | 4.381,50 € |
| Paketpreis, gerundet | 4.400,00 € netto |
Die Stundensätze stammen aus deiner eigenen Kalkulation je Rolle. Nach drei bis fünf Durchläufen vergleichst du den Plan mit den erfassten Stunden und passt Paket oder Preis an.
Was in einen Agenturpreis gehört
Als Solo-Selbstständige:r hast du Abstimmung und Organisation oft nebenbei erledigt. Im Team ist das eigene Arbeitszeit, die jemand bezahlen muss. Plane Projektleitung als eigenen Posten ein, also Termine, Abstimmung, Briefing an das Team und Qualitätskontrolle.
Ein Puffer fängt Unvorhergesehenes auf, zum Beispiel eine zusätzliche Abstimmungsrunde oder eine Einarbeitung. Wie hoch er ist, zeigt dir die Nachkalkulation deiner bisherigen Projekte. Rechne außerdem mit, dass niemand im Team hundert Prozent seiner Zeit abrechnen kann, weil Akquise, Verwaltung und Weiterbildung dazugehören.
Gut zu standardisieren
- Workshops mit festem Ablauf und festem Ergebnisdokument.
- Einstiegsleistungen wie Analysen, Audits oder Checks mit Maßnahmenliste.
- Wiederkehrende Formate wie Social-Media-Betreuung, Newsletter oder Website-Pflege.
- Klar umrissene Basispakete, etwa ein Logo mit kleiner Geschäftsausstattung.
- Anpassungen bestehender Gestaltung an neue Formate.
Quellen und Weiterlesen
Stand September 2026. Dieser Artikel gibt Orientierung und ersetzt keine individuelle Rechts-, Steuer- oder Finanzberatung.