Das Wichtigste in Kürze
- Deine Personenmarke bleibt wertvoll und wird um eine Agenturmarke mit Team, Haltung und Arbeitsweise ergänzt.
- Gut erzählte Cases verkaufen auch dann, wenn du nicht im Raum bist.
- Projektleitungen übernehmen Bestandskund:innen schrittweise und mit deiner sichtbaren Rückendeckung.
- Behalte im Blick, wie viel Umsatz an den größten Auftraggeber:innen hängt.
Viele Agenturen bleiben lange davon abhängig, dass die Gründer:in akquiriert, jedes Erstgespräch führt und jedes Angebot schreibt. Das funktioniert bis zu einer gewissen Größe. Danach begrenzt deine Zeit das Wachstum, und jede Urlaubswoche ist in der Pipeline zu sehen.
Dein Personal Branding bleibt dabei wichtig. Menschen kaufen weiterhin bei Menschen, und deine Sichtbarkeit öffnet Türen. Im Ressort Marketing & Personal Branding findest du dazu einen eigenen Artikel. Beim Wachsen kommt eine zweite Ebene hinzu, nämlich eine Agenturmarke, die zeigt, dass hinter dir ein Team mit eigener Kompetenz steht.
Personenmarke und Agenturmarke
| Personenmarke | Agenturmarke | |
|---|---|---|
| Trägt | Deine Erfahrung, Haltung und dein Netzwerk | Arbeitsweise, Team, Referenzen und Spezialisierung |
| Stärke | Vertrauen, Nähe, Glaubwürdigkeit | Skalierbarkeit, Verlässlichkeit, Vertretbarkeit |
| Risiko | Alles hängt an einer Person | Wirkt austauschbar, wenn Gesichter fehlen |
| Sichtbar durch | Vorträge, Beiträge, persönliche Gespräche | Cases, Website, Teamseite, Beiträge mehrerer Personen |
Beide Ebenen stärken sich gegenseitig. Zeig dein Team auf Website und LinkedIn mit Namen und Rolle.
Cases als Vertriebswerkzeug
Ein Case ist eine aufbereitete Projektgeschichte mit Ausgangslage, Vorgehen und Ergebnis. Gute Cases nennen das Team, das beteiligt war, und machen so sichtbar, dass die Qualität nicht allein an dir hängt. Kläre schon im Angebot, dass ihr das Projekt zeigen dürft, und hol nach dem Abschluss ein kurzes Zitat der Auftraggeber:innen ein.
Lege eine kleine Sammlung an, die nach Branche und Leistung sortiert ist. So können auch Projektleitungen im Erstgespräch passende Beispiele zeigen, ohne dich zu fragen.
Bestandskund:innen an eine Projektleitung übergeben
- 1
Passende Beziehung wählen
Beginne mit Auftraggeber:innen, bei denen die Zusammenarbeit eingespielt ist und die Aufgaben wiederkehren. Schwierige Beziehungen gibst du zuletzt ab.
- 2
Gemeinsam auftreten
Nimm die Projektleitung für einige Wochen in alle Termine mit. Stell sie ausdrücklich als künftige Ansprechperson vor und erkläre, warum du das tust.
- 3
Rollen tauschen
Die Projektleitung führt Termine und schreibt Protokolle, du bist nur noch dabei. Fragen beantwortest du nach und nach seltener selbst.
- 4
Zurücktreten
Du ziehst dich aus dem Tagesgeschäft zurück und bleibst für Jahresgespräche, Eskalationen und neue Themen ansprechbar. Vereinbare feste Termine, an denen du dich auf den Stand bringen lässt.
Wer im Team verkauft
Vertrieb muss nicht bei einer eigenen Vertriebsstelle liegen. In kleinen Agenturen hat sich bewährt, dass Projektleitungen Folgeaufträge bei bestehenden Auftraggeber:innen anstoßen und du dich auf Neugeschäft konzentrierst. Dafür braucht das Team klare Regeln, etwa bis zu welcher Summe es selbst Angebote schreibt und wie Chancen in der Akquise-Pipeline gepflegt werden.
Hilfreich ist ein fester Termin, an dem ihr die Pipeline gemeinsam durchgeht. Wie du sie aufbaust, steht im Ressort Akquise & Vertrieb.
Quellen und Weiterlesen
Stand September 2026. Dieser Artikel gibt Orientierung und ersetzt keine individuelle Rechts-, Steuer- oder Finanzberatung.